¿ALCANZAMOS NUESTROS OBJETIVOS? ¿CUÁNTO TENEMOS QUE VENDER?

Esta pregunta tiene una respuesta que no falla nunca: ¡MUCHO!!!!

Todos sabemos que vender es una tarea ardua. No se trata de “soplar y hacer botellas”.

Para establecer nuestro primer objetivo de ventas, debemos calcular algo que toda empresa que puede obtener ganancias tiene, que es el monto de ventas a partir del cual comienza a generar estas ganancias, hablamos de su Punto de Equilibrio.

En otras palabras:

El PUNTO DE EQUILIBRIO es el monto de ventas que necesitamos superar para asegurarnos el éxito de nuestra empresa.
 
Casi nada…
 

Si vendemos más que el punto de equilibrio, tendremos ganancias. Si no llegamos a vender por este monto, quedamos en pérdida. Por esto es tan importante conocer con qué cifra alcanzamos nuestro punto de equilibrio, para saber que “no estamos perdiendo dinero” y asegurarnos el “éxito” de nuestra empresa !!!

  • Analicemos nuestro punto de equilibrio

Para calcularlo, debemos tener en cuenta los costes que afectan directamente a nuestro producto, y que por esto mismo se denominan costes DIRECTOS. Como ejemplo de estos costes está la materia prima que se utiliza para la fabricación del producto. Estos costes directos son los que, restados de las ventas, nos indican el margen bruto de la empresa.

margenbruto

Este margen bruto generalmente se lo conoce como un porcentaje sobre las ventas. Se dice que tal producto “deja” un tanto por ciento de margen.

El punto de equilibrio se obtiene cuando el margen bruto de la empresa es igual a la suma de los COSTES DE ESTRUCTURA, que son aquellos necesarios para el funcionamiento de la empresa, pero que no están directamente relacionados con el producto en sí. Ejemplos de estos costes serían el alquiler de las oficinas, los sueldos del personal administrativo, etc.

Conociendo el margen bruto y los costes de estructura, la fórmula es muy sencilla:

formulapuntoequilibrio

Veámoslo con un ejemplo:

Una empresa tiene costes de estructura por un total de 9.000 euros mensuales, y el margen bruto de su producto es del 30%.

Utilizando la fórmula indicada:

calculopuntoequilibrio

Este será el Cuadro de Pérdidas y Ganancias de esta empresa cuando esté en su punto de equilibrio que, como acabamos de calcular, es de 30.000 euros:

estadoderesultados1

Si la empresa vendiera menos (digamos 25.000 euros), el margen bruto en porcentaje se mantendría, pero los valores absolutos serían menores, por lo que ocurriría esto:

estadoderesultados2

Si bien el margen bruto en porcentaje se mantiene, como el monto comercializado es menor, no se cubren los costes de estructura que, como dijimos, no tienen relación directa con el producto vendido. Son fijos. Por lo tanto, la empresa perdió un 6% del valor de sus ventas.

Podemos probar la inversa: Que la empresa venda más que su punto de equilibrio: 35.000 euros. La situación sería esta:

estadoderesultados3

Con 35.000 euros de ventas, la empresa obtendría un resultado de explotación positivo de 1.500 euros, un 4% de sus ventas.

¿Y cómo obtengo los datos para saber cuál es mi punto de equilibrio?

Para hacer este cálculo, tan importante para saber, ni más ni menos, si nuestra empresa va a ganar o a perder con su actividad, necesitamos tener un conocimiento de la ecuación de costes de nuestra empresa. Saber cuáles son los costes directos de los productos que comercializamos y cuáles son los costes de estructura en que incurrimos para que la empresa funcione. 

Estos datos se obtienen ÚNICAMENTE si nuestra contabilidad es

  • Completa: Todos los movimientos están contabilizados.
  • Ordenada: Se registran los movimientos de acuerdo con su naturaleza, definiendo los costes directos y de estructura, los movimientos patrimoniales o los resultados de índole financiera y los operativos de manera diferenciada, entre otros temas.
  • Oportuna: Los movimientos se contabilizan en el momento en que se producen, de manera que la información es de ese momento.

Si no se cuenta con una contabilidad que reúna estos requisitos, corremos el riesgo de no tener en cuenta algún coste, y creer que estamos ganando, y luego encontrarnos con que la realidad es muy distinta.

 

 

En ANFINA llevamos tu contabilidad en línea, y te indicamos permanentemente cómo evolucionan tus resultados, para que puedas asegurarte de que el monto de tus ventas cubre todos los costes de tu empresa.