Cuánto queremos a nuestros clientes…. ¿Pero nos pagan en término?

Toda empresa nace de una idea. Generalmente, se considera que una idea termina de convertirse en una empresa cuando sale al mercado con su producto, facturándole a sus clientes.

Pero…. ¿esto nos garantiza el éxito?

Para que la empresa sea exitosa, se deben cumplir estas dos premisas:

  1. Que el margen de la venta sea positivo.
  1. Que la venta se cobre.

Hoy vamos a desarrollar el segundo punto, destacando un concepto:

EL COMBUSTIBLE DE TODA EMPRESA SE DENOMINA “DINERO”.

Nada más gráfico que pensar en un coche. Si al coche se le vacía el tanque de combustible, deja de funcionar. No hay opción.

Lo mismo ocurre con las empresas: Si la empresa se queda sin su combustible (el dinero), nada de lo que pensábamos hacer cuando la constituimos es posible.

La principal fuente de dinero de la empresa es el cobro de las ventas a sus clientes. Es por esto que debemos tener controlado el cobro de las facturas que emitimos.

  • El hecho de vender no significa cobrar en tiempo y forma.

Para optimizar el cobro de las facturas, hay medidas que debemos tomar antes de hacer la operación, como conocer mejor con quién estamos tratando, y establecer reglas claras que definan cuándo se debe hacer el pago, y qué costes implica para nuestro cliente el no hacerlo en tiempo y forma.

También debemos hacer un seguimiento de las cuentas corrientes que otorgamos a nuestros clientes, por dos razones:

  • Exceso de facturación: Conocer al cliente, nos permite determinar cuánto crédito le podemos otorgar. Si la facturación pendiente de cobro (aunque no haya vencido) supera este nivel de crédito, estamos asumiendo un riesgo importante.
  • Falta de cobro: Si no controlamos las cuentas corrientes, y permitimos que los clientes “se pasen” de sus vencimientos sin ejercer ninguna acción, estamos generando una forma de pensar equivocada: “Este proveedor no me exige el pago. Puedo demorarlo unos días….”.

Esto no significa estar “con el látigo” persiguiendo a los clientes. Se trata de mostrar que tenemos la situación bajo control. Como nos sucede a nosotros con nuestros proveedores. Si no pagamos, corremos el riesgo de que el proveedor nos corte el suministro de materiales o servicios que son necesarios para que la empresa venda. Este riesgo debe ser entendido por el cliente que no paga en término. Con el simple hecho de “avisar”, estamos diciendo que estamos vigilando la situación.

Por supuesto, si luego del “aviso” la situación no mejora, deberemos tomar las medidas necesarias para que el cobro se produzca, definiendo un plan de pagos que se ajuste a sus necesidades en la medida de lo posible, y/o cortando el suministro hasta la regularización de la cuenta.

¿QUÉ HERRAMIENTAS EXISTEN PARA MEJORAR LA COBRABILIDAD?

Para mejorar la situación de cobrabilidad, debemos tomar una serie de medidas, a saber:

  • Análisis de riesgo crediticio: Debemos conocer con quién estamos tratando. La información sobre sus cuentas anuales nos permite saber sobre su solvencia. Existen varias empresas que brindan buenos informes de riesgo crediticio a precios accesibles. Si el potencial cliente presenta problemas, se deberán tomar medidas de aseguramiento del cobro.
  • Contratación: Al presupuestar el servicio (o producto) que estamos vendiendo, debemos establecer claramente las condiciones de pago, y cómo se va a actuar si el pago no es hecho en término. Si se trata de un servicio recurrente, la forma de pago más eficiente es la domiciliación. Es muy importante que el cliente comprenda que con la domiciliación no sólo se busca asegurar el cobro. También se apunta a una mejor manera de trabajar y de optimizar los resultados de ambos, ya que se eliminan tareas repetitivas que no generan ningún beneficio. Siempre se debe reforzar la idea de que el control de lo que debita el banco de su cuenta lo tiene únicamente él.
  • Control contable: El seguimiento de las cuentas corrientes de los clientes se hace a través de la contabilidad. Para que el seguimiento sea efectivo, es necesario llevar la contabilidad en tiempo real, con la conciliación bancaria permanente. De esta manera, tenemos conocimiento del estado de las cuentas de cada cliente en forma individual, pudiendo actuar oportunamente en el caso de atrasos en los cobros.

En ANFINA colaboramos con tu empresa en hacer el mejor análisis de riesgo crediticio, y te brindamos asistencia en la elaboración de presupuestos y contratos, para que tengas una buena relación con tus clientes: “las cuentas claras, conservan la amistad”.

Además, nuestra forma de trabajar en tiempo real te brinda una información precisa y oportuna sobre la situación de las cuentas de tus clientes, para que “nada se te escape”.